淘寶寶貝的定價(jià)決定了你的銷售，你隨便搜索一件產(chǎn)品，會(huì)發(fā)現(xiàn)一頁(yè)搜索產(chǎn)品信息，竟然會(huì)有一堆相同的產(chǎn)品，相同的圖片，相同的描述，不同的價(jià)格和店鋪。但是旺旺并不是最便宜的賣的最好，也不是最貴的賣的最差。其實(shí)對(duì)于淘寶寶貝的定價(jià)不完全是成本+利潤(rùn)這么簡(jiǎn)單的，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)就是購(gòu)買的顧客心理的揣摩過程。
首先是定價(jià)的依據(jù)
市場(chǎng)定價(jià)的最基本的依據(jù)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求狀況。而在淘寶上定價(jià)的依據(jù)又有所不同和擴(kuò)展。我們說要科學(xué)定價(jià)，但是，我們究竟具體要依據(jù)一些什么條件呢？
1.依據(jù)成本導(dǎo)向：就是以你的進(jìn)貨成本為依據(jù)，如果你的進(jìn)貨渠道比較好，能夠拿到比較低的價(jià)格，價(jià)格是你的優(yōu)勢(shì)，那么你可以把產(chǎn)品的銷售價(jià)格壓低?；蛘呤悄阌泻芎玫囊粋€(gè)物流的渠道，能夠把成本壓低，也可以適當(dāng)把產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)低一下，可以增加競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然我們定價(jià)不能只依據(jù)成本，還有其他的一些方面。
2.依據(jù)需求導(dǎo)向：當(dāng)我們的產(chǎn)品銷售比較好的時(shí)候我們可以定高一點(diǎn)的價(jià)格，比如當(dāng)新產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，肯定是非常多的人購(gòu)買的，這樣的話你可以適當(dāng)把價(jià)格抬高。而當(dāng)熱潮過了以后，我們就可以把價(jià)格壓低。
3.依據(jù)定位導(dǎo)向：按照你的潛在顧客們的承受能力來確定價(jià)格。比方說你的潛在顧客是白領(lǐng)，那么你的定價(jià)可以偏高一些，因?yàn)榘最I(lǐng)們對(duì)價(jià)格的要求比較不是很看重，他們最看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)。如果你的潛在顧客是定位在學(xué)生群體的話，那么定價(jià)就應(yīng)該相對(duì)偏低一些。
4.依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：你也可以通過參考和你賣同類東西的賣家定價(jià)來確定你的定價(jià)。比如：你賣牛仔褲，通過搜索發(fā)現(xiàn)相同款式和牌子牛仔褲的別人賣90元，那你賣85元就相對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力一些。當(dāng)然，你搜索到的一般不會(huì)只有一件，定價(jià)也會(huì)有一定的浮動(dòng)范圍。所以這里還要考慮到信用度、好評(píng)率也就是個(gè)人品牌以及售后服務(wù)、運(yùn)費(fèi)等因素的影響。一般這類的判斷依據(jù)應(yīng)該是選一個(gè)中間價(jià)位是比較安全的選擇。
5.依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向：很多類的產(chǎn)品是分淡季和旺季的，所以，我們的同樣的產(chǎn)品在淡季和旺季的價(jià)格也應(yīng)該有所不同。比方說空調(diào)的價(jià)格，在春秋兩季的價(jià)格肯定和冬夏兩季的價(jià)格會(huì)有差別。當(dāng)然你也可以通過促銷，打折等手段來實(shí)現(xiàn)次功能。
6.依據(jù)庫(kù)存導(dǎo)向：有時(shí)候當(dāng)我們的庫(kù)存比較多，而銷量又比較小的時(shí)候，我們可以適當(dāng)把價(jià)格壓下來，而當(dāng)我們的庫(kù)存較小，而銷量又比較大的時(shí)候，我們也可以把價(jià)格抬高。當(dāng)然，你也可以重新進(jìn)貨。
最后，你的定價(jià)還要考慮到快遞費(fèi)，你付出的時(shí)間成本，和精力成本，還有其他一些各種各樣的因素，適合自己的定價(jià)就是最好定價(jià)。我們不能一味的低價(jià)策略，而應(yīng)該把精力更多的花在完善寶貝圖片，頁(yè)面，營(yíng)銷等方面的事情來提高產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻糍I的是你的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品本身。也許現(xiàn)在你還是沒有明白，我價(jià)格低肯定應(yīng)該賣得好??？我這里不想再繼續(xù)解釋，仔細(xì)看了這本書的人應(yīng)該都能明白為什么不能低價(jià)的道理，圖片是最好是說明，下面是一個(gè)賣家的ZIPPP打火機(jī)的寶貝頁(yè)面。
淘寶定價(jià)技巧
而另一個(gè)賣家，同樣的產(chǎn)品，比對(duì)方的價(jià)格要低43元，但是一件都沒有賣出去。
淘寶定價(jià)技巧——價(jià)高一樣賣的好
經(jīng)過以上的對(duì)比，相信大家應(yīng)該比較明白了吧？淘寶這樣的事情一大把。所以，大家好好學(xué)習(xí)本書的營(yíng)銷策略吧，這些才是真正能賺到錢的技術(shù)，而不是賺不到錢又浪費(fèi)時(shí)間還擾亂市場(chǎng)的一味的低價(jià)策略。
#p#副標(biāo)題#e#
淘寶寶貝定價(jià)策略
對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，大眾是如何評(píng)判的呢？通常人們認(rèn)為，好的產(chǎn)品或好的服務(wù)價(jià)格一定是高的，俗話說便宜沒好貨。然而，事實(shí)上這卻不盡然，我們要通過使用各種價(jià)格技巧和策略來激發(fā)顧客的欲望，讓他們接受我們的價(jià)格，最后促成成交。
1．價(jià)格拆分法
價(jià)格對(duì)于顧客來說是非常敏感的，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，有些人要讓他們把錢掏出來比殺了他們還要難。所以，我們要盡最大的努力，避規(guī)顧客的風(fēng)險(xiǎn)。讓他們知道，就算是買了自己不適用的東西，但是也只是損失了少量的金錢而已。
價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。比如很多賣茶葉的，本來每公斤100元的茶葉他們會(huì)分成小包，然后以每100克10元的價(jià)格售出。當(dāng)然大部分的買家是不會(huì)只真正的只買100克的。因?yàn)榭爝f費(fèi)也是由買家出的，所以很多買家因?yàn)橄胧↑c(diǎn)快遞費(fèi)，所以還是會(huì)買很多。但是10元100克的價(jià)格卻讓他們心里很舒服。而且，如果買家搜索產(chǎn)品是以價(jià)格從低到高的排列的順序來搜索的話，那么同樣名字的產(chǎn)品，比較低的價(jià)格會(huì)讓你的這個(gè)產(chǎn)品排名靠前。而你的實(shí)際價(jià)格并沒有變化。很多淘寶銷售Q幣的也是使用這種方法。本來是8元10個(gè)Q幣，那么他會(huì)拆分成0.8元一個(gè)Q幣的方式來銷售。
2．特價(jià)促銷法
適當(dāng)使用低價(jià)促銷的方式也是你的店鋪打開銷路的一個(gè)方式。利用大部分的顧客都喜歡貪小便宜的心理。把少部分比較具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品特價(jià)銷售，一定要是全淘寶最低的，然后通過這小部分的產(chǎn)品，帶動(dòng)店里其他產(chǎn)品的銷售。利潤(rùn)你可以從其他產(chǎn)品的銷售額中得到。比方說，你是賣首飾的，你的一個(gè)特價(jià)的首飾可能是10元錢，而快遞費(fèi)需要12元，所以一般的買家就一定還有在你店里挑選其他的一些首飾。而你賺的也就是其他產(chǎn)品的錢。當(dāng)然這些特價(jià)產(chǎn)品一定要仔細(xì)挑選。選那些賣得非常好的產(chǎn)品，而且寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞也要精心設(shè)計(jì)。當(dāng)然你也可以使用其他的一些價(jià)格工具，比方說淘寶的VIP卡，還有抵用券等工具來促銷。
3．安全保守法
當(dāng)你實(shí)在不知道怎樣定價(jià)的時(shí)候，你可以搜索淘寶的同類賣家，看他們的價(jià)格如何。然后取一個(gè)中間值。這是非常安全的，你可以省點(diǎn)心，也可以得到一個(gè)平均的利潤(rùn)。這種方法特別適合那些價(jià)格浮動(dòng)不會(huì)太大的產(chǎn)品。
4．尾數(shù)定價(jià)法
根據(jù)一些消費(fèi)心理學(xué)家的調(diào)查，消費(fèi)者從習(xí)慣上樂于接收尾數(shù)價(jià)格，不喜整數(shù)價(jià)格。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的定價(jià)策略。比方說，一瓶19.8元的洗面奶絕對(duì)比一瓶20元的洗面奶要好銷得多。你在超市購(gòu)物也經(jīng)常會(huì)看到，很少會(huì)有整數(shù)10元或者20元，30元的商品。
實(shí)踐證明，“尾數(shù)定價(jià)法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的銷售效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理暗示是不一樣的。而且在淘寶，這樣的定價(jià)會(huì)讓買家覺得非常精準(zhǔn)，沒有水份。更容易以一口價(jià)成交。
5．?dāng)?shù)字暗示法
在中國(guó)來說，“8”是一個(gè)非常好的數(shù)字。它會(huì)有一個(gè)心理暗示。當(dāng)然有些人會(huì)不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，可能他們覺得自己沒有去特意挑選帶“8”字的商品，但是他們的下意識(shí)會(huì)不自覺的傾向于這些商品。在你的產(chǎn)品的銷售價(jià)格中，設(shè)計(jì)成15.8元的產(chǎn)品絕對(duì)比設(shè)計(jì)成15.4元的銷量要好得多。還有在中國(guó)，“4”也是個(gè)非常不吉利的數(shù)字，就像在國(guó)外，“13”也是一個(gè)非常不吉利的數(shù)字一樣，所以也盡量少去使用。
據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在超市商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
6．聲望定價(jià)法
如果你的店鋪在淘寶一定有一定名氣和聲望，則你出售的商品價(jià)格可以比普通一般的店鋪要高一些。名牌商品可采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。
7．分級(jí)法
在我們?cè)O(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)候，我們一定要首先考慮的是我們的顧客，我們的顧客是否有承受你定的這個(gè)價(jià)格的能力。很多聰明的賣家會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)買能力分為高、中、低3個(gè)檔次的產(chǎn)品。照顧到各類顧客的需求。然后再根據(jù)銷量來適當(dāng)修正定價(jià)和產(chǎn)品的分類。
商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也沒有問題。
8．調(diào)整法
好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。我們的產(chǎn)品的供需關(guān)系經(jīng)常發(fā)生變化，可能今天好賣的產(chǎn)品到了明天可能就不好賣了，因此我們的產(chǎn)品價(jià)格也要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來變化。誰能夠跟上形勢(shì)誰就是贏家。
本文節(jié)選自淘寶暢銷書，淘寶員工內(nèi)部指定培訓(xùn)教材——《網(wǎng)店?duì)I銷秘籍》。
